Ciao Victoria,
Nel tuo articolo su come dare i tuoi requisiti di stipendio, parli di porre domande diagnostiche per avere un'idea migliore di ciò che il tuo potenziale datore di lavoro o capo attuale sta cercando e sfruttare.
Potete fornirmi alcuni esempi di domande diagnostiche e potenziali risposte in modo da ottenere una maggiore comprensione di questa tattica di negoziazione?
Ciao,
Questa è un'ottima domanda! In primo luogo, un piccolo retroscena: le domande diagnostiche sono la pietra angolare delle strategie e delle tattiche di negoziazione basate sugli interessi. Le domande stesse sono semplici - chi, cosa, dove, quando, perché e come- ma potenti, in quanto richiedono risposte ponderate con il potenziale di rivelare interessi nascosti che potrebbero aumentare notevolmente le possibilità di ottenere ciò che si desidera.
Fondamentalmente, poni queste domande per diagnosticare i bisogni, le paure, i desideri, le preferenze, le priorità, le paure e i vincoli nascosti che sono alla base delle posizioni negoziali dei tuoi partner di contrattazione, ad es. il vantaggio in termini di denaro, prodotti o affari che affermano di volere Raramente gli interessi genuini del nostro superiore sono messi in modo trasparente sul tavolo delle trattative, ma se riesci a scoprirli, hai maggiori possibilità di soddisfare i desideri del tuo partner negoziale e i tuoi allo stesso tempo.
Comprendere questi interessi è particolarmente utile per le donne, che troppo spesso sperimentano il "colpo indietro" di genere quando chiedono qualcosa per se stesse. Ma quando sanno cosa vogliono veramente realizzare i loro partner di contrattazione, possono portare vantaggi, facendo sembrare la negoziazione più collaborativa.
Ora, i nostri capi generalmente vogliono praticamente le stesse cose che facciamo: essere efficaci nel loro lavoro, evitare conflitti, rimanere entro le loro restrizioni di bilancio, compiacere i loro capi, tracciare un percorso di promozione e, durante i periodi economici incertezza, per mantenere il posto di lavoro. Il modo in cui intendono raggiungere tali obiettivi è tuttavia idiosincratico quanto i modi in cui desideriamo soddisfare i nostri bisogni.
Ecco quindi alcune domande diagnostiche che puoi porre ai tuoi superiori nel tentativo di valutare i loro interessi prima di entrare in negoziazione.
Com'è
Questa è una domanda incredibilmente produttiva. Pensaci: siamo in una ripresa senza lavoro. Anche se la maggior parte delle grandi aziende si trova in pile di denaro, non ha assunto nuovamente i lavoratori licenziati negli anni '08 e '09. Ognuno sta lavorando oltre la descrizione del proprio lavoro con meno risorse per meno soldi. Pochi lavoratori hanno avuto rilanci o promozioni durante la Grande Sgradevolezza Economica, e ai nostri capi è stato chiesto di produrre risultati sempre migliori con sempre meno risorse.
Quindi, se la risposta a questa domanda è "fantastica", scava più a fondo.
"Sono contento di sentirlo. Non ho sentito nessuno dire che gli affari vanno benissimo da molto tempo. A cosa attribuisci il nostro successo? "
Questo approccio non è solo lusinghiero, ma richiede anche una risposta narrativa ben ponderata. Ascolta e continua a porre domande diagnostiche fino a quando non ottieni un quadro completo del successo aziendale che sta riscontrando il tuo capo. La persistenza pagherà in informazioni che è possibile utilizzare per giustificare un aumento ("Quindi, gli affari sono grandi, ma non ho avuto un aumento in cinque anni") o in un'ammissione che gli affari, francamente, fanno saltare. E in tal caso, passa a:
Come
Sono nel mondo degli affari da quasi 40 anni ormai e posso tranquillamente dirti che non ho mai sentito nessuno respingere aiuto.
Tuttavia, ho sentito: "Non c'è niente che tu possa fare per aiutare, ma grazie per avermelo chiesto." E questo è in genere offerto per evitare un argomento doloroso o una conversazione estesa.
Se il primo, fai ciò che viene insegnato a tutti i negoziatori all'inizio di ogni opportunità di fare affari - crea un'atmosfera di speranza e sicurezza.
"So che può sembrare che non posso aiutare personalmente, ma ho un'intera divisione di potenziale aiuto a portata di mano", potresti dire se sei un manager. Questa offerta suggerisce che c'è speranza per una soluzione. La modestia della tua proposta segnala un sincero desiderio di essere di aiuto, che è un primo blocco di fiducia e sicurezza.
Che cosa
Ecco dove si arriva davvero alle cose buone. Non stai solo andando più a fondo nel dilemma, stai cominciando ad aiutare il tuo datore di lavoro a risolvere i problemi rompendo il dilemma in pezzi gestibili. Che si tratti di un problema di risorse umane o materiali, puoi offrirti di chiedere favori o semplicemente di fare brainstorming su possibili soluzioni.
Puoi anche provare: chi credi possa essere in grado di aiutarci a raggiungere questo obiettivo? Quali passi intermedi sono necessari per soddisfare tali requisiti? Quando il management ha bisogno del piano e chi può dargli il via libera? Perché il management ha deciso che dobbiamo raggiungere questi obiettivi in così poco tempo? Dove possiamo cercare aiuto per portare a termine questo lavoro? E così via.
Ascolta molto, molto attentamente i temi e i problemi che il tuo partner negoziante solleva ancora e ancora. Sono vincoli di bilancio? Un dipartimento problematico o un dipendente?
Solo dopo aver diagnosticato esaurientemente gli interessi del tuo superiore - compresi gli ostacoli alla sua realizzazione - offri la tua proposta, che soddisfa le tue esigenze e le sue. Ad esempio, “Ho un rapporto eccellente con il fratello del tuo superiore. In effetti, siamo amici dalla fine degli anni '90. Raramente tocco le mie amicizie per un vantaggio commerciale, ma posso vederci agire come una squadra per ottenere sia ciò che stiamo cercando di realizzare qui: io, per entrare in un ruolo di leadership e tu per incentivare il tuo capo a rimuovere quell'ostacolo a modo tuo. Cosa pensi? Fare squadra avrebbe senso? ”
Se non disponi delle risorse umane, devi sempre pensare seriamente a svilupparle. Puoi anche usare le tue abilità sottoutilizzate per aiutare a risolvere i problemi urgenti di un superiore o di un dipartimento. "So che il mio lavoro attuale non mi impone di utilizzare le mie capacità di gestione IT, ma hanno risparmiato la mia ultima azienda circa il 20% ogni anno quando mi hanno contattato per la formazione aziendale. Puoi offrire questo per supportare la tua attuale iniziativa se ciò potrebbe aiutare In cambio, avrei bisogno del tuo aiuto per accedere più spesso ai clienti e agli incarichi che hanno maggiori probabilità di portarmi al livello successivo. "
Semplicemente impegnandosi in una conversazione di problem solving, ti sei messo dalla parte del tavolo del tuo capo. Tu ed io siamo diventati noi . Sei un partner nella soluzione e una risorsa disponibile e capace nel processo di risoluzione dei problemi. Nel migliore dei casi, ti sei reso un partner indispensabile per soddisfare le esigenze del tuo capo, i requisiti dei suoi superiori e i tuoi obiettivi allo stesso tempo.
Queste domande possono essere adottate come strategia di negoziazione di apertura in quasi ogni circostanza: cercare un aumento o una promozione, negoziare tempi flessibili, ottenere la formazione o l'esperienza necessaria per avanzare nell'organizzazione o superare gli ostacoli lungo la propria carriera. obiettivi.
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